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miércoles, 3 de julio de 2013

Vender a través de las redes sociales: Pongamos los pies en el suelo.

Una de las cuestiones más controvertidas que nos encontramos cuando hablamos de redes sociales para la empresa es que los directivos nos preguntan cuánto van a mejorar sus resultados gracias a ellas, algo que es muy difícil de cuantificar en cifras y -por lo que se ve- más difícil todavía de entender por su parte.

La cuestión es que estamos ante un canal de comunicación con el cliente que poco tiene que ver con el que siempre se usó para vender: la red comercial. Cuando uno utiliza comerciales como herramienta de venta es lógico que espere un retorno inmediato del coste que generan. De facto, estamos en un modelo de comunicación "cara a cara" en donde uno puede persuadir o convencer directamente al otro si sabe como hacerlo, y es lógico que en este contexto el diálogo directo entre personas derive en un determinado porcentaje de éxito para el vendedor. En las redes sociales, por contra, aunque entablemos una comunicación bidireccional, las variables que intervienen son totalmente diferentes y condicionan el resultado. La más importante es que no existe tal cara a cara, lo cual "libera" psicológicamente de presión al comprador y le permite manejar la situación a su antojo. Importante no perder de vista esta cuestión.

Dicho esto, ¿estamos diciendo que las redes sociales no sirven para vender? Desde luego que sí sirven, pero su camino para lograrlo es  "indirecto" y se aproxima a lo que sucede con el resto de canales tradicionales de publicidad: prensa, radio, TV, vallas, etc. El objetivo es darle visibilidad a un comercio y ganar reputación ante su potencial clientela, a sabiendas que el buen hacer en esta estrategia es la que acaba posicionando el negocio en la mente del consumidor para cuando necesite algún producto.

Los que venimos del mundo comercial sabemos que existe una relación directa entre la reputación de una empresa y su relación creciente de clientes. ¿Usted se gasta el dinero en el primer lugar que encuentra? Y ese es el objetivo razonable que se deben perseguir a través de las redes sociales; el otro (vender a través de ellas) es un tanto pretencioso e irreal.

En favor de las redes sociales está su mayor poder de difusión a un coste infinitamente menor, que es lo que explica la creciente sustitución de publicidad de un lugar a otro. Pero al igual que sucede en la publicidad convencional, el acierto en el mensaje y la acertada recurrencia en el mismo será lo que determinará el éxito de las campañas y su posterior capitalización en resultados económicos.

En definitiva; a nosotros no nos cabe ninguna duda que las redes sociales tienen un gran poder para la divulgación y el conocimiento de las empresas y los productos. Y tampoco dudamos que las campañas bien orientadas acaban dando resultados positivos. Ahora bien, del mismo modo que decimos esto con toda rotundidad, también decimos que "Facebook" no es un "agente comercial". Ni lo será nunca.

Fuente: Suma Importancia 

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